הלקוח הכי זול הוא זה שכבר הגיע

תשאלו רוב בעלי עסקים מאיפה מגיע הלקוח הבא ותשמעו על פרסום. תשאלו אותם כמה אנשים הגיעו פעם אחת בשנה שעברה ולא חזרו — ויהיה שקט, כי לאף אחד אין את המספר.

המספר הזה הוא כמעט תמיד הגדול ביותר בעסק.

אנשים לא עוזבים. הם נשחקים

מעט מאוד לקוחות מחליטים להפסיק להגיע אליך. הם פשוט לא מספיקים לקבוע, ושישה שבועות הופכים לשישה חודשים, ואז לחזור כבר מרגיש קצת מביך. שום דבר לא השתבש. אף אחד לא היה לא מרוצה. הם פשוט יצאו מההרגל בזמן שהיית עסוק.

כלומר הם לא אבודים. הם מחכים שיזכירו להם, והתזכורת צריכה להגיע ממך, כי להם זה פשוט לא יעלה לראש.

לשים לב — זה החלק הקשה

אי אפשר לשלוח הודעה לאנשים שנשחקו אם אי אפשר לראות מי הם. זאת רשימה — כל מי שהגיע פעמיים ולא היה תשעים יום — והיא הרשימה הכי שווה בעסק. היא גם זאת שכמעט אף אחד לא יודע להפיק, כי היא חיה ביומן שמסתכל רק קדימה.

תגידו משהו ששווה לקרוא

הודעה שאומרת "מתגעגעים" היא פרסומת. הודעה שאומרת "עברו שלושה חודשים מהטיפול האחרון, הנה התור שלך" היא שימושית. את הראשונה מתעלמים ממנה. את השנייה קובעים, כי היא מגיעה בדיוק ברגע שבו האדם ממילא התכוון באופן מעורפל לעשות עם זה משהו.

וזה נכון גם בכיוון ההפוך. מי שבדיוק היה אצלך לא צריך תזכורת; הוא צריך את פרטי התור, את הנחיות ההמשך, ושיתנו לו מנוחה עד שיגיע הזמן.

מזה עשוי אמון

לזכור מה מישהי עשתה בפעם שעברה, איך היא אוהבת את זה, ומתי היא אמורה לחזור — זאת לא טכניקה. זה כל ההבדל בין עסק שאנשים משתמשים בו לעסק שאנשים שייכים אליו. וזה גם, בלי שום זוהר, רישום שמישהו שמר.

מה משתנה

יומן שמתמלא מאנשים שכבר פגשת, לפני שהוצאת שקל על מציאת חדשים. הפרסום עדיין עובד — הוא פשוט מפסיק להיות הדבר היחיד שמחזיק את השבוע.